Опросы показывают, что люди склонны покупать импульсивно — нужно лишь подтолкнуть их к покупке и убрать все препятствия на пути. Даём пять рабочих способов с реальными примерами, как это сделать. Используйте готовые идеи и придумывайте на их основе свои.
Если вы хоть раз пошли в магазин за молоком, а вернулись с набором ножей по акции или, получив сообщение о скидках в любимом интернет-магазине, тут же оформляли заказ — вы знаете, что такое импульсивные покупки. Их совершают почти все. Опросы показывают, что к спонтанному шопингу склонны 84% покупателей. Магазинам остаётся только воспользоваться этим и подтолкнуть человека к покупке.
Сколько магазины зарабатывают на импульсивных покупках
В офлайне импульсивные покупки могут приносить магазинам до 70% выручки. Если покупатель зашёл в пекарню, чтобы купить батон, и заодно захватил пару пирожных и печенье — это тоже импульсивная покупка. При этом на импульсивную покупку он потратил больше денег, чем на запланированную. В обычных магазинах сложно удержаться от спонтанных трат. Когда на виду десятки или сотни товаров, легко поддаться желанию получить что-то прямо здесь и сейчас.
В интернете спонтанные покупки составляют 40% выручки. Здесь покупатели чаще подходят к выбору более осознанно: сравнивают товары и цены на разных сайтах, читают отзывы. Но опросы показывают, что в последние годы количество импульсивных покупок в интернет-магазинах стремительно растёт вместе с увеличением онлайн-продаж. Пандемия ещё ускорила этот процесс: люди массово ушли в онлайн и всё больше покупают в интернете.
Как мотивировать клиентов на импульсивные покупки
Люди делают импульсивные покупки под влиянием эмоций, а не логики и расчёта. Покупатель не сможет пройти мимо, если предложение вызовет у него эмоциональный отклик — приятное воспоминание, предвкушение праздника, страх упустить выгодное предложение. Вот пять способов вызвать у покупателя эмоцию.
Запускайте ограниченные скидки и акции
Объявление «Скидка 20%», которое висит на витрине магазина спорттоваров уже месяц, вряд ли впечатлит покупателя. Зачем торопиться с покупкой новых кроссовок, если скидка будет и завтра, и послезавтра, и через неделю. Да и в старых кедах ещё можно походить. Но стоит добавить «Скидка 20% только сегодня. Товар ограничен», и у покупателя появляется чувство тревоги: «Сейчас всё раскупят — я должен успеть!». И вот он уже спешит за кроссовками, пока их не разобрали.
Ограничивайте акции и скидки:
- По времени — «Акция действует только два дня», «Финальная распродажа только сегодня».
- По количеству товара — «Последний товар», «Осталось 10 товаров».
- По аудитории — скидки молодожёнам, в день рождения, для школьников, для студентов.
Главное — предупредите клиентов об акции:
- В офлайн-магазине лучше сделать это за пару дней до начала: так покупатель не успеет забыть о предложении и сможет запланировать время на поход в магазин.
- Покупателям интернет-магазина расскажите об акции, как только она начнётся, чтобы они сразу переходили на сайт и делали заказ.
Опубликуйте информацию об акции в соцсетях и на сайте. Разошлите покупателям сообщения с помощью агрегатора мессенджеров, отправьте смс или электронные письма.
Ограничения важно строго соблюдать. Если вы будете постоянно продлевать акции, покупатели к этому привыкнут и страх упустить выгоду перестанет действовать. Это может привести к обратному эффекту — люди не любят чувствовать себя обманутыми и могут вообще перестать покупать у вас в знак протеста.
Вызывайте позитивные ассоциации
Большинство импульсивных покупок люди совершают в радостном настроении. Накануне Нового года покупатель заходит в супермаркет за продуктами, а там играет «Джингл Белс», повсюду мишура, светится олень из гирлянд. Человек видит набор ёлочных игрушек, вспоминает, как в детстве с родителями наряжал ёлку, ставил под неё фигурку деда Мороза и развешивал дождик из фольги. У него поднимается настроение, и вот набор ёлочных игрушек уже в корзине, а покупатель идёт на кассу в предвкушении того, как будет наряжать ёлку. Неважно, что дома стоит целая коробка игрушек, а ёлку ещё нужно купить.
Этот приём работает и в интернете, если вовремя показать человеку то, что вызывает позитивные ассоциации или приятные воспоминания. Если впереди лето, используйте в рекламе образы, которые ассоциируются с отпуском: дети резвятся в аквапарке, семья отдыхает на пляже, друзья весело проводят время на пикнике. А если приближается праздник — напомните, что пора выбирать подарки. В хорошем настроении проще решиться на спонтанную покупку.
Покажите, что товар пользуется популярностью
Покупатель увидел скидку на печенье, которое ещё не пробовал, и сомневается, стоит ли его покупать. На ценнике он видит пометку «выбор покупателей». Если печенье часто покупают, значит, скорее всего, оно вкусное — можно попробовать. Покупатель кладёт печенье в корзину, хотя изначально не планировал его брать. Позитивная оценка товара другими людьми вызывает доверие и подкрепляет желание совершить спонтанную покупку.
В интернете всё то же самое. Прикрепите к товарам плашки «Выбор покупателей», «Выбор магазина» или «Бестселлер». К спонтанным покупкам клиентов дополнительно подтолкнут отзывы, оценки и блоки «Этот товар купили Х раз». Кажется, если товар одобрили другие покупатели, его можно брать без опаски.
Предлагайте сопутствующие товары, которые поднимают настроение
Есть товары, которые люди часто берут импульсивно, стоит только положить их на видное место: жевательная резинка, шоколадный батончик, бутылка воды. Такие спонтанные покупки увеличивают удовольствие от шопинга и поднимают настроение. Именно поэтому такие товары часто кладут у кассы — покупатель обязательно остановится рядом, когда будет стоять в очереди. От нечего делать он начнёт рассматривать стеллажи у кассы и, глядишь, прихватишь сникерс или бутылочку Кока-колы, хотя не собирался их покупать. Это свойство людей можно использовать везде.
Вот как предлагать сопутствующие товары:
- В офлайн-магазине предложите дополнительно то, что вызывает эмоции и стоит не очень дорого. Например, если вы торгуете мебелью, положите на диван декоративные подушки, а рядом поставьте журнальный столик. Возможно, покупателю понравится атмосфера уюта, и вместе с диваном он купит подушки и столик, хотя заранее этого не планировал.
- В интернет-магазине предложите сопутствующие товары к тем, что покупатель уже выбрал. Например, если клиент покупает куртку, покажите ему шапки или шарфы. Если покупателю покажется, что к его куртке отлично подойдёт новая шапка, он прихватит и её. Даже если шапка у него уже есть.
Устраните все возможные препятствия к покупке
Представьте, покупателю приглянулась кружка со смешной надписью, и он бы с радостью купил её прямо сейчас, но не может найти ценник. Он не знает, хватит ли ему денег, и спустя пару минут в поисках ценника задаётся вопросом «А так ли я хочу эту кружку?». Возможно, ответ будет «нет», потому что покупка была незапланированной.
Или покупатель получил сообщение в мессенджере о распродаже в интернет-магазине. Он зашёл на сайт, выбрал джинсы и пару футболок, но не может оформить заказ. Чтобы зарегистрироваться, нужно заполнить кучу полей и ввести паспортные данные, а ещё непонятно, где искать информацию о доставке и возврате. Спустя 15 минут клиент сдаётся и уходит, так ничего и не купив. В обоих случаях настроение испорчено: клиент потратил время, но не получил желаемое.
Когда на пути к покупке нет лишних препятствий — очереди на кассу, необходимости искать ценник или долго регистрироваться на сайте — покупатель не успевает передумать. Он получает удовольствие от спонтанной покупки, а удобный сервис дополнительно оставляет приятное впечатление о магазине.
Вот как устранить препятствия к покупке:
- В офлайн-магазине убедитесь, что все ценники на месте, и покупателю не придётся долго выяснять, сколько стоит понравившийся ему товар.
- В интернет-магазине проверьте, как быстро посетитель может сделать покупку. Если на оформление заказа уходит больше десяти минут — есть риск, что покупатель не захочет разбираться и уйдёт. Оставьте для заполнения только самые необходимые поля: попросите указать имя, номер телефона, почту для подтверждения регистрации и адрес доставки. Способы оплаты и доставки предложите на выбор, чтобы покупателю осталось только кликнуть на нужный вариант. Не нужно спрашивать отчество, паспортные данные, дату рождения, дополнительный e-mail — это занимает лишнее время и может оттолкнуть покупателя.
Когда на сайте слишком много дополнительной информации и всплывающих окон, у покупателя разбегаются глаза и он не понимает, куда нажимать. Это раздражает и отбивает желание купить, особенно если покупка импульсивная.
Подытожим
Чтобы подтолкнуть покупателей к импульсивной покупке, вызывайте у них эмоции: приятное воспоминание, предвкушение праздника, страх упустить выгодное предложение. Вот пять способов:
- Запускайте ограниченные скидки и акции — это вызывает страх упущенной выгоды.
- Вызывайте позитивные ассоциации, например, с праздником, летним отдыхом, зимними каникулами — человеку проще потратить деньги не на товар, а на образ жизни, который ему обещает покупка.
- Покажите, что товар пользуется популярностью — позитивная оценка товара другими людьми вызывает доверие и подкрепляет желание купить, не раздумывая.
- Предлагайте сопутствующие товары — небольшие спонтанные покупки, которые дополняют основную, поднимают настроение и делают шоппинг приятнее.
- Устраните все возможные препятствия к покупке — не давайте покупателю время на раздумья, иначе он может передумать.
С этим материалом читают:
Лайфхак WhatsApp: тестируйте разные акции и увеличивайте конверсию с помощью «хвостов»
Заказать чемпиона мира по WhatsApp: как Adidas сыграл на банальной проблеме любителей футбола
10 роковых ошибок при общении онлайн, из-за которых клиенты уходят навсегда
Как в Hyundai с помощью WhatsApp решили проблему падения продаж из-за локдауна
Как увеличить продажи с помощью конкурсов в соцсетях: рабочие идеи с примерами
.png)
.png)
