Как автоматизировать воронку продаж в соцсетях: этапы и инструменты для отделов маркетинга и продаж

Воронка продаж в соцсетях — путь, который каждый клиент проходит от момента знакомства с продуктом в соцсети до покупки прямо там, в мессенджере или на сайте. Воронка продаж для продвижения продукта в социальных сетях должна быть связана с основной воронкой. 

В статье рассказали, как автоматизировать этапы воронки в соцсетях, чтобы упростить и ускорить работу SMM-специалистов и маркетологов.

1. Привлечение клиентов

Задача на этом этапе — вызвать интерес у аудитории, которая ничего не знает о продукте и мотивировать ее подписаться на вашу страницу в соцсетях. Важно охватить как можно больше людей, чтобы увеличить количество аудитории, которая пройдет дальше по воронке. 

С этими клиентами работаем дальше — ведем их на подписку, рассылку, чат-бота или прямую продажу. 

Инструменты на этом этапе 

Инфлюенс-маркетинг. Это продвижение товаров и услуг через лидеров мнений — блогеров, актеров и других знаменитостей. Компания договаривается с инфлюенсером о рекламе своего продукта, и лидер мнения размещает информацию о нем на своей площадке — сообществе ВКонтакте, странице в Instagram* или канале в Telegram. В отличие от прямой рекламы, такой способ нативный, поэтому аудитория относится к нему лояльно.

Реклама для привлечения клиентов. Компания настраивает рекламу таким образом, чтобы объявления видела целевая аудитория. 

Как выглядит такая реклама:

• посты с призывом подписаться, 
• прямая реклама товаров или услуг, 
• продвижение успешных постов.

Речь идет о рекламе во ВКонтакте, с помощью Telegram Ads и таргет в Instagram* и Facebook*, если работаете на зарубежную аудиторию.

→ Узнайте, в какие мессенджеры вкладываться в 2025 году — читайте наше исследование российских компаний с прогнозами на будущее

Как автоматизировать этот этап

Подбирать и запускать рекламу у блогеров на специальных биржах. Такие площадки экономят время на поиске блогеров и общении с ними: узнать условия, стоимость и свободные даты размещения. На бирже компания размещает предложение о сотрудничестве, а блогеры выбирают, соглашаться или нет. 

Проверять показатели профилей в сервисах аналитики. В одном месте можно посмотреть статистику аккаунтов, определять накрутки, проверить тональность комментариев и упоминаний.

Автоматически запускать таргетированную рекламу. С помощью сервисов автоматизации можно сегментировать аудиторию, запускать рассылки, менять параметры объявлений, управлять ставками.

2. Активация

На этом этапе повышаем интерес аудитории к продукту, рассказываем о преимуществах, отрабатываем возражения. Продвигаемся и увеличиваем охват аудитории за счет рекламы.

Инструменты на этом этапе

Вовлекающий контент. Это контент, который побуждает аудиторию к действиям: подписаться, поставить лайк, оставить комментарий. 

Форматы такого контента: 

• опросы, 
• тесты, 
• конкурсы,
• голосования, 
• анонсы мероприятий. 

Главное, чтобы контент был связан с услугами или продуктами бизнеса, иначе вовлеченность повысится только в показателях.

Как автоматизировать этот этап

Подвести итоги конкурса с помощью сервисов-рандомайзеров. Программы автоматически проверяют, соблюдают ли участники условия и выбирают победителей.

Использовать сервисы для проведения вовлекающих игр во Вконтакте. Платформы содержат каталог игр — участники играют, а бот автоматически награждает победителей.

Собирать часто задаваемые вопросы в нейросетях. Сервисы помогут сгенерировать список вопросов, которые чаще всего интересуют пользователей и составить ответы на них.

3. Удержание

Продолжаем повышать лояльность аудитории, отрабатывать возражения и рассказывать о продукте. Используем мессенджер-маркетинг, чтобы завлечь клиентов в рассылку с помощью лид-магнита. В рассылке закрываем возражения и даем полезную информацию.

Инструменты на этом этапе

Прогревающий контент. Это контент, который мягко готовит аудиторию к продажам и повышает доверие к бренду. Примеры такого контента:

• новости компании;
• отзывы покупателей;
• истории успеха;
• отчеты с мероприятий;
• обзоры продукта.

Вот и объяснение, зачем блогеры-инфобизнесмены показывают, как вытащили своих подруг из общежитий в трешки в центре Москвы — удерживают аудиторию.

Как автоматизировать этот этап

Использовать агрегаторы мессенджеров и соцсетей. Это сервисы, которые собирают обращения из всех каналов общения с клиентами в единое окно. На этапе удержания агрегаторы мессенджеров помогут собрать базу клиентов, которые подписались на соцсети, и автоматизировать рассылку по каналам из единого окна.

Pact — агрегатор мессенджеров, который позволяет подключить до 10 каналов связи. Вы можете запускать рассылки по базе клиентов в один клик и обрабатывать обращения в едином окне. Вся история переписки хранится в сделке, даже если клиент обращается с разных каналов.

→ Узнайте обо всех возможностях агрегаторов мессенджеров и соцсетей — на одной странице рассказали, как можно автоматизировать общение с клиентами и продажи

Создавать и запускать рассылки в чат-ботах с нуля или по готовым шаблонам.

В Pact разработали готовых чат-ботов для автоматизации общения. Боты квалифицируют лидов, отвечают в нерабочее время, подбирают ответы по ключевым словам и ведут диалог с клиентом по заданному сценарию. 

→ Выберите готового бота для своих задач — посмотрите возможности ботов Pact и стоимость подключения

Искать информацию в сервисах-новостных агрегаторах. Сервисы на базе искусственного интеллекта ищут новости и информацию по заданной сфере или ключевым словам. Помогут отслеживать контент быстрее конкурентов и искать профильные новости.

4. Желание заплатить

На этом этапе у аудитории сформирован интерес к продукту и желание купить. Самое время продавать — предложить оффер с ограниченным сроком действия или акцией. Подходит контент в виде обзоров, «продающих» постов, специальных предложений. Чтобы подвести подписчика к ключевой точке, используем доверительный, мотивационный и ценностный дожим. 

Инструменты на этом этапе

«Продающий» контент. Это контент, который формирует у клиента желание купить продукт, но не обязательно продает напрямую. Примеры такого контента:

• напоминания об акциях и специальных предложениях,
• кейсы,
• рассылки по базе с призывом купить продукт,
• посевы у блогеров с призывом к покупке/регистрации.

Контент называется «продающим» условно, так как на всех предыдущих этапах контент тоже сподвигал к покупке.

Ретаргетинг. Это маркетинговый инструмент, который показывает рекламные объявления пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом, соцсетями или приложением компании. Цель ретаргетинга — вернуть клиента и убедить его стать покупателем.

Как автоматизировать этот этап

Размещать посты через сервисы для автопостинга. Платформы позволяют распланировать время публикаций в соцсетях на несколько недель вперед, а потом автоматически размещают посты в заданное время.

Использовать конструкторы офферов. Сервисы помогают сформулировать эффективные предложения для клиентов, чтобы повысить продажи.

5. Желание рекомендовать

Совершение покупки — не последний этап в воронке. Не менее важно, чтобы клиент стал постоянным — возвращался за покупками и рекомендовал продукт своим знакомым. На этом этапе работаем над формированием стойкой лояльности с помощью вовлечения покупателей — запрашиваем обратную связь, показываем топовые товары и новинки, предлагаем офферы постоянным клиентам.

Инструменты на этом этапе

Комьюнити-контент. Это контент, который позволяет вовлечь пользователей во взаимодействие с соцсетями бизнеса — участники оставляют комментарии, активно общаются между собой. По данным Мичиганской школе бизнеса Росса, участники комьюнити тратят на 19% больше, чем обычные клиенты.

Как автоматизировать этот этап

Применять CDP-платформы. Сервисы, которые собирают данные о покупателях, чтобы создать индивидуальный профиль клиента. Этот портрет используют, чтобы повысить эффективность маркетинга — создавать персонализированный контент и прогнозировать поведение клиентов.

Запускать массовые рассылки в мессенджерах через специальные сервисы. Позволяют отправлять сообщения с персонализированными предложениями и акциями по большой базе клиентов.

Массовые рассылки могут грозить баном, если не использовать специальные сервисы — например, WhatsApp Business Api (WABA). Это официальное решение для бизнеса, которое позволяет запускать массовые рассылки без риска блокировки, настроить интеграцию с CRM и работать с большими объемами сообщений. Pact — официальный партнер WABA. На странице на нашем сайте описали функции WABA и ваши возможности с этой версией приложения подробнее.

Чтобы понять эффективность работы воронки продаж в соцсетях, отслеживайте конверсию на каждом этапе. Так можно понять, на каком шаге «отваливается» больше всего клиентов, и скорректировать стратегию.

***

Автор статьи — Полина Хафизова

Дизайнер обложки — Марина Шеймердянова

Редактор — Елизавета Кулачкова